パイプラインの中身を、確かめる。

決裁者が明確で、時期のめどが立っている案件と、期待や印象だけで記録されている案件とを区別できるようになります。過去の予測と実際の受注結果を照らし合わせることで、パイプライン全体の見え方がより実態に近づきます。

四半期ごとの見込みが、いつも実際の受注を上回ってしまう。そうした状態が続くと、資金計画や人員計画にも影響が及びます。原因の多くは、営業担当者の見立てが悪いのではなく、案件を記録する基準が曖昧なままになっていることにあります。

CRMに登録されている案件記録を確認したうえで、四名の営業担当者と個別に会話を行い、記録上の確度と実際の手応えとを突き合わせます。そのうえで、過去の予測と実際の受注実績も遡って比較します。

最終的には、記録と会話の両方から見えた実態をもとにパイプラインを整理し直し、今後の判定に使える簡潔な基準をお渡しします。

新しい判定基準を適用した後の予測と、実際の受注結果を四半期ごとに比較することで、乖離が縮小しているかどうかを確認できます。

個々の営業担当者の評価を目的とするものではないことを、着手前に社内へご説明する材料もご用意します。無料の事前相談で、進め方についての懸念があれば先にお伺いします。

お問い合わせフォームより、営業パイプラインの点検をご希望の旨をお伝えください。CRMのアクセス方法や面談の調整について、折り返しご案内します。